影響者——采購主要得益人，能影響采購決策。83％的觀眾有影響其公司的采購決定或是向采購部門推薦的能力。因此，需要特別重視這些影響者。

 

決策者——采購決策者，有權決定采購與否，職位較高。

 

買手——采購代理，注重運作和支付手段。

 

技術人員——把關技術，注重產品特點、功效。

 

設計人員——注重設計、外觀、包裝。

 

終端用戶——使用者，注重操作便捷。

 

把關人——秘書、行政、助理。

 

決策團隊——決定某項目的團隊，關注整體投資回報率，關注戰略性的東西。他們很多是來找戰略性伙伴的，并非為了1-2個柜來的。

 

顧問——給行業客戶提供產品和服務的建議人。主動邀請這些人訪問你的工廠。

 

03

 

留意溝通中的表達方式

 

展中與潛在客戶溝通時，從他們的口語表達中也能判斷和評估客戶對我們的產品和服務是有了解的愿望、感興趣、想要、有需求還是迫切需求，以決定我們接待客戶優先等級及所花費的時間。

 

關注潛在客戶的下列表達將有效地提升你的溝通質量。

 

Wish——只是有了解的想法、愿望，不會立即行動。

 

Interest——有興趣，較中性，要與不要都無所謂，愿望不強，但比Wish好些。

 

Want——想要，目前正在計劃采購。

 

Need——有需求，目前正缺少或需求這樣的產品、服務。

 

Desire——迫切需求你的產品和服務。

 

04

 

關注與客戶的匹配度

 

誰是我們的客戶？是大客戶還是小客戶，是緊迫的客戶還是重要的客戶。

 

我們的銷售對象不是所有人，進入我們展位的參觀者并不都是我們的客戶或與我們匹配的客戶。有的確實是好客戶，有行業知名度、市場吻合度高、采購量大、產品講究標準、講游戲規則、訂單有利潤、付款條件可靠等。

 

這時我們首先要考慮的是和該客戶的匹配度，我們的規模如何，生產產品的能力如何，產品有沒有認證，品質是否穩定，成本控制如何，交貨期能否保證，外銷團隊溝通能力如何。我們很多參展企業忽略了這一環節，片面地追求大客戶，結果往往是竹籃打水一場空。

 

 展覽設計公司是從事會展展覽設計服務的單位或企業。展覽設計是通過對展示空間環境的創造，采用一定的視覺傳達手段和照明方式，借助一些道具設施，將某些信息和宣傳內容展現在公眾面前，以期對觀眾的心理、思想與行為產生重大的影響。為此目的所進行的創造性勞動（總體構想、平面圖的繪制、版式設計、文字設計、標志設計與裝飾設計、道具設計、色彩設計、照明設計、招牌設計等），就是展示設計。簡言之，展示設計是使展示空間環境、道具樣式、照明方式和視覺傳達手段等都有利于展示展品和主題，并在心理和精神上深刻地感染觀眾的綜合性設計行為。

 

目錄

 

1 展覽設計的基本原則

 

2 展覽設計公司的發展

 

3 主要服務內容

 

展覽設計的基本原則

 

展覽設計師必須要明白展覽設計是整個展覽工作中首個要完成的重要部分之一，要知道展覽設計是整個工序是否能繼續進行的前提，但不是展出的目的，只是通過這個方式達到展出效果的手段。展覽藝術是通過藝術的造詣將一張平白的紙張抽象為展覽效果圖，讓參展商能夠接受方案繼續工序的制作。

 

目的性原則

 

展覽策劃起始于展覽目標的選擇，落實于展覽目標的實現，體現在每一個設計的細節。遵循目的性原則，設計人員應處理好以下關系：

 

（1）處理好參展企業和設計者的關系

 

展覽設計要求設計人員不是按自己的思路創造出一件藝術品，而要求設計人員使用技術和創造性反映、表現參展企業的意圖、風格和形象，達到參展企業所希望的目的和效果。

 

（2）處理好藝術和展覽的關系

 

不論使用何種設計技術、技巧，不論采用何種背景（包括展架、道具、裝飾），主角是展臺和展品，不能喧賓奪主。展覽內容不能受制于表現手法，不能突出設計忽略展臺、展品。設計好壞不在于花錢多少，不在于是否符合藝術標準，而在于展臺能否體現參展企業的形象和意圖，能否吸引參觀者的注意，展品能否反映出特征和優勢。

 

（3）處理好展覽和貿易的關系

 

展臺反映參展企業形象、能吸引觀眾并留下印象，展品能體現出特征、優勢，并能方便參觀者觀看是成功的設計。如果是宣傳展覽會，這樣的設計便達到了目的。但是如果是貿易展覽會，設計還未達到終目的。在貿易展覽會上，展覽是開展貿易的手段。展臺是參展企業開展貿易工作的環境，展臺本身并不是目的；同理，展品是參展企業開展貿易的工具，展覽產品本身也不是目的。

 

（4）理好展覽設計與展覽其他工作的關系

 

設計人員必須明白通過設計為參展企業提供其達到展出目的的環境和條件，而且可能還需要協調與宣傳人員、廣告人員的工作。展覽設計的成功在于幫助、支持展出獲得整體而不是部分的成功。